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「欲求」のはなし

こんにちは。最近ホームプロジェクターを買い、家から出る機会をさらに失ってしまったディレクターのよこちんです。

今日は、商品を売るうえでとても大切な「欲求」について考えたいと思います。

そもそも欲求とは?

欲求とは、ウィキペディアではこう書かれています。

人間(ヒト)、動物が、それを満たすために何らかの行動・手段を取りたいと思わせ、それが満たされたときには快を感じる感覚のことである。生理的(本能的)なレベルのものから、社会的・愛他的な高次なものまで含まれる。心の働きや行動を決定する際に重要な役割をもつと考えられている。

ここで注目していただきたいのが
「何らかの行動・手段を取りたいと思わせ、」
という一文。

要するに
「この商品(サービス)を買いたい」
「あの場所にいきたい!」
「あれを食べたい!」
というのは、全て欲求によるもので、
無意識のうちに掘り起こされていることが多いということ。

なぜ欲求を意識することが大切なのか

例えばの話。

僕は映画が好きなので、Netflixなどが流行る前まではよくTSUTAYAに行っていました。
(最近はあまり行けていませんが、このTSUTAYAで映画を探している時間は、映画を見ている時間と同様、もしくはそれ以上に好きな時間だったり、、、)

ある日のこと、僕は雑誌で紹介されていた映画を探しにTSUTAYAへ行きました。
道中はずっとその映画のことばかり考えてワクワクしていましたが、着いて店内を回るうちに手にとっていたのは、ジャンルも違うアクション映画でした。

ここでお伝えしたいのは、
人の欲求はとんでもない早さで、しかもほんの些細なことで変化してしまうということ。

なので、自社の商品やサービスを知られていなかったとしても、なんらかの場面で欲求を掘り起こさせて、その感じてもらった欲求を離さないためのコントロールが必要であると思います。

何よりも顧客目線を

マーケットイン・プロダクトアウトという言葉があるように、ただただ自社商品の魅力やすごさを打ち出しただけの商品は売れませんよね。売れる商品・サービスというのは、「そういえば」と購入するための必要性を自然と思い出すことができます。

そのためにも必ず顧客視点に立ち、その立場からみたベネフィットをどれだけ明確に、わかりやすく伝えることができるかがとても重要です。

まとめ

顧客視点を持つことはとても大切ですが、実際はかなり難しいことでもあります。

そのために僕が一つ重要だと思うことは、「自分の欲求に目を向ける」だと思います。

・なぜ自分はこの商品を手に取ったのか
・なぜ今これが食べたいと思ったのか
・今ここにきている理由はなんだっけ
などなど

よく言われていることですが、他者理解は自己理解から、はまさにその通りだと考えます。

僕もこれからさらに自己理解を深めつつ、顧客視点を磨いていこうと思います。

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